KPI - kaj je to v marketingu in kako ga izračunati?

Pri podjetjih menedžerji pogosto uporabljajo modno besedo "KPI"; kaj je to, želim razumeti in navadnega človeka na ulici. Bistvo tega koncepta je, da se lahko vsi cilji organizacije razdelijo na ravni. Te cilje opozarjamo zaposlene v obliki določenih elementov - načrtov, aktivnosti.

Kaj je KPI?

KPI - to so glavni kazalniki uspešnosti podjetja / podjetja, ki mu pomagajo doseči svoje cilje . Prevedena iz angleščine, ta kratica pomeni ključne kazalnike uspešnosti in pogosteje v ruskem jeziku je prevedena kot "KPI" - ključni kazalniki uspešnosti, kar pa ni povsem res, ker učinkovitost angleške besede poleg učinkovitosti pomeni tudi učinkovitost.

KPI - kaj je v preprostih besedah? Vsako podjetje je sestavljeno iz enot, od katerih vsaka rešuje tiste ali druge naloge. Na primer, direktor je predvsem zanima stroške podjetja, računovodja - v pravilnosti papirja podjetja, vodje prodajnega oddelka - v terjatve podjetja. Vsi ti elementi so zbrani skupaj in predstavljajo kpi - kazalnike učinkovitosti in uspešnosti podjetja.

Kaj je KPI pri prodaji?

Ključni kazalniki uspešnosti pri prodaji so različni za vsako podjetje in so razdeljeni glede na stopnjo njenega razvoja in določeno funkcijo:

• po obsegu prodaje: prodaja, pošiljke, obseg prodaje in neposredna prodaja (ta parameter je izražen v odstotkih in se izračuna za določeno obdobje, na primer četrtina);
• na stopnji dobička (cilj družbe je v prihodnosti doseči določen načrtovani dobiček);
• o promociji novih izdelkov (tu so načrti določeni za nekatere posebne skupine izdelkov družbe);
• da bi pritegnili nove stranke (če se prodaja v podjetju zmanjša, potem bo smiselno privabiti nove stranke ali delovati z novo kategorijo strank, razvoj novega trga).

KPI - "za" in "proti"

Kazalniki KPI imajo tako svoje podpornike kot tudi nasprotnike. Navajamo nekaj argumentov obeh. Pros sistem obravnave so naslednji:

• Jasna namestitev za navadne zaposlene;
• razvoj odnosov sodelovanja v organizaciji;
• zmanjšanje ali popolno odpravo prostovoljstva s strani vodstva;
• jasen spodbujevalni mehanizem za zaposlene;
• jasni razvojni cilji, usmerjeni k rezultatom;
• Možnost prilagajanja dejavnosti zaposlenih z negativnimi rezultati njihovega dela.

Kar zadeva minuse koncepta KPI, so naslednje:

• ker so možnosti izračuna nekoliko drugačne, je ocena lahko pristranska;
• Ključni kazalniki uspešnosti so včasih edini spodbujevalni in ocenjevalni mehanizmi v podjetju, kar ni dovolj;
• visoki stroški izvajanja takšnih postopkov ocenjevanja, računovodstva - povratne informacije so potrebne za vodstvene delavce, vendar vsi zaposleni niso dobro usposobljeni za samostojno izračunavanje potrebnih.

Vrste KPI

Sistem KPI je razdeljen na več tipov:

1. Cilj : odraz, kako je podjetje blizu doseganju tržnega cilja.
2. Proces : to je, kako učinkovit je proces implementiranega sistema, pomagajo oceniti dejavnost organizacije in ob napakah organizirati postopek na drugačen način.
3. Projekt : usmerjeni so v posebne specifične naloge in prikazujejo, ali se načrtovano delo izvaja v podjetju kot celoti.
4. Zunanji : odražajo stanje na trgu kot celoto; zaposleni ne morejo vplivati ​​na njihov pomen.

Kako izračunati KPI?

Ključni kazalniki uspešnosti KPI se lahko izračunajo v več fazah:

1. Izbira KPI (od treh do petih), na primer: število novih strank; število nakupov, opravljenih drugič ali več; pregledi od hvaležnih strank.
2. Izračun teže vsakega izbranega indikatorja s skupno količino ene točke (na primer 0,5 za privlačne stranke, 0,25 za ocene na spletni strani).
3. Sestavljanje in analiza statistike za izbrano obdobje (četrtletje, leto).
4. Pripravite načrt za povečanje izbranih vrednosti za izbrano obdobje.
5. Po preteku obdobja - izračun koeficienta učinkovitosti (primerjava namena in dejstva).

Ključni kazalniki uspešnosti - knjige

Sistem ključnih kazalnikov uspešnosti je opisan v številnih domačih in tujih publikacijah, ki bodo odgovorile na vprašanje. KPI - kaj je to?

1. Kulagin O. (2016) "Upravljanje s cilji. Skrivnosti tehnologije KPI " - nov priročnik, veliko primerov in teoretičnih informacij.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Učinkovitost oglaševanja" je stara, a zelo dobro napisana knjiga.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Dashboards kot kontrolni element" je enostavno napisan priročnik za uporabo z mnogimi primeri, ki pojasnjujejo, kaj je KPI.